Bagi banyak importir kendaraan listrik, keputusan nyata pertama bukanlah harga. Ini adalah pengurangan.
Penelusuran luas mungkin dimulai dengan dua puluh atau tiga puluh model yang memungkinkan, namun percakapan serius tentang sumber daya biasanya menjadi lebih jelas hanya setelah daftar tersebut dikurangi menjadi pilihan model kerja yang jauh lebih kecil. Dalam praktiknya, sebagian besar pembeli akan mendapatkan hasil yang lebih baik jika mereka mempersempit pilihan menjadi tiga hingga lima kendaraan yang benar-benar sesuai dengan pasar, saluran, dan arah harga mereka.
Hal ini terjadi karena alasan sederhana. Kutipan hanya berguna bila pembeli sudah memiliki kerangka komersial kasar. Jika segmennya masih belum jelas, jika jalur pasarnya tidak tetap, atau jika profil pelanggan yang dituju terus berubah, penetapan harga dapat menimbulkan kegaduhan dan bukannya kejelasan. Kutipan rendah tentang model yang salah tidak banyak membantu.
Mulailah dengan struktur keputusan
Filter pertama biasanya adalah tipe tubuh. Beberapa pembeli memulai dengan kendaraan listrik perkotaan kompak. Yang lain sudah tahu bahwa mereka membutuhkan SUV ukuran menengah atau sedan eksekutif. Pasar yang merespons SUV keluarga tidak memerlukan pemilihan model yang sama seperti distributor yang menguji sedan premium untuk penentuan posisi di showroom.
Filter kedua adalah kisaran harga. Bukan harga pastinya, tapi arahnya. Pembeli sering kali bergerak lebih cepat ketika mereka menentukan apakah mereka meninjau model volume awal, opsi komersial kelas menengah, atau kendaraan dengan posisi lebih tinggi yang mendukung citra dealer dan margin yang lebih kuat.
Filter ketiga adalah profil pembeli. Kelompok dealer, pembeli armada, distributor regional, dan importir kecil tidak melakukan evaluasi dengan cara yang sama. Seseorang mungkin lebih peduli tentang konsistensi susunan pemain. Perusahaan lain mungkin lebih peduli dengan potensi volume atau seberapa mudah model tersebut cocok dengan struktur penjualan yang ada.
Filter keempat adalah kontinuitas pasokan. Beberapa kendaraan tampak menjanjikan jika dipisahkan, namun sulit dibuat jika ketersediaan, ritme penggantian, atau konsistensi ekspor tidak pasti. Pembeli yang berpengalaman sering kali menghilangkan opsi tersebut sejak dini, meskipun produknya terlihat menarik.
Mengapa hal ini penting sebelum menentukan harga
Inilah sebabnya lembar spesifikasi jarang menjadi titik awal yang sebenarnya. Spesifikasi penting, namun menjadi lebih penting setelah pembeli mengetahui jenis masalah komersial apa yang ingin dipecahkan oleh kendaraan tersebut.